妙飞:四个字价值百万,销售高手的成交秘诀

做销售,一定要有成为销售高手的信念。

但总有一部分销售人,觉得销售难,心里打退堂鼓,半途而废。怎么找到办法成为销售高手呢?

先得建立一套销售成交的系统思维。今天,我们一起来看妙飞老师分享,成为销售成交高手

去年,公司招了一批做销售岗位的新人。在统一销售培训的时候,我问他们:如何做好销售,并成为销售成交高手呢?

有人说,熟练掌握产品知识。

如果真是这样,每个销售只要把产品知识背得滚瓜烂熟,就能把产品销售出去。那么,每个人都能做到。你作为其中一员,你和同行竞争,没有优势可言。

你想靠给客户讲解产品达成销售,只会制造出来更多的问题,为成交带来障碍和阻力。

有人说,了解客户需求。

先了解到客户的真实需求,然后围绕需求满足客户,就能把产品成功销售出去。没错,你让客户买到他本身想买的东西,直接满足客户表面需求。

现在开发一个新客户的成本很高,你没有创造出来更大的价值,更高的业绩。仅仅只是销售成功,离成为销售成交高手还有一段距离。

只有一个销售经理的答案正确。

答案就四个字:“挖掘需求”。

因为把客户内心的潜在需求挖掘出来,激发客户的购买欲望,才能带来更高的业绩。

大部分客户对想要购买的东西,初期只是一个模糊的印象,客户有时候并不能准确的知道,自己想要买什么。

所以,销售高手会通过客户表面需求,去挖掘更深层的需求,给出更好的解决方案,客户更满意,成交业绩高,达成互利双赢的局面。

我给你讲一个浩科公司网络营销产品销售高手的真实案例。

一个新销售,在得知客户需要建公司网站的情况下,给客户推荐最基本的网站建设方案,成功销售了一套标准的网站产品。

另一个销售,在得知客户需要建公司网站的情况下,并没有着急推销网站给客户 ,而是询问客户想要网站达到什么样的效果。

出乎意料,客户不仅要展示公司信息和形象,还有多款产品想在网上全面展示。

这个销售看时机成熟,向客户介绍,网站有形象展示版本的,主要突出公司信息和产品介绍。还有一种更高版本的是营销型网站,专门为提高客户成交转化率设计……

结果可想而知,客户买了营销型高级版的网站。

还有一个销售,在得知客户需要建公司网站的情况下,并不急于销售,而是问,你想要什么样的网站?达到什么样的效果?

客户说,让需要的人在网上能查到,并且计划做网上宣传,往后还要做招商用。

销售发现客户深层次需求不止是网站,而是推广他的网站对外招商,为了获客。这个销售在挖掘需求中,发现商机。

于是,给客户介绍,网站招商设计方案,从获得订单的角度,为客户推荐网站关键词排名优化产品,400电话也能提升品牌形象。

没想到,客户对这个方案非常满意,一次性采购招商型营销网站,关键词排名优化,400电话。

类似的案例还有很多……

妙飞我们先分析上面三个销售的水平境界。

第一个,初级水平。会销售产品,但是不能发现客户需求。这是低层次境界。

第二个,中级水平。会满足表面需求,但是不能深层次挖掘需求。这是中层次境界。

第三个,高级水平,会挖掘潜在需求,引导激发客户更深层次的购买欲望。这是高层次的境界。

高层次境界,真正的销售成交高手。

你看,仅仅会介绍产品,这样的销售在我们的生活中随处可见,有时候连订单都拿不到。

客户买产品,除了产品本身特性,更加关心产品能给他带来的附加值。

附加值是什么?买沃尔沃,带家人旅游更安全。买口香糖,是想要清新的口气。

你有一个非常好的产品,客户对你的产品没有一点需求,就算你送给客户,他也觉得挺麻烦的,不想要。

做销售,一定要了解客户内心真实的需求,才能把客户和产品属性结合起来,策划出更懂客户的解决方案,才能超越竞争对手,最大程度满足客户需求。

人也是这样,你有才华,你很优秀,有一身本领,但是没有对接到有需求的人,你是无法价值变现,对吧!

无论是销售产品,还是自我营销,你想成为销售成交高手,一定要了解客户的需求,挖掘潜在价值。

发现客户最想要的,拿出你的解决方案,提炼你的核心卖点,激发购买欲望,让客户感觉,买到就是赚到。那么,成交就是手到擒来。

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