妙飞:销售中客户大刀阔斧砍价怎么办?掌握价格营销三个核心点,你也能卖高价

关于产品定价,在上市之前会有许多次的讨论,大家比较有共识的点是,结合成本和市场行情,制定一个消费者能接受,公司有利润的价格。

让消费者觉得,你的产品性价比高,价格实惠。但可能仍然会有消费者要讨价还价。

有些消费者直接砍价砍一半,使你没有利润空间。这个生意就像鸡肋,食之无味弃之可惜,合作起来非常痛苦。

过去我带销售团队的时候,给业务人员说过,销售过程中有困难可以叫上我,一起去见客户。后来我一位业务经理就让我去和他一起去谈客户。

当我们见到客户以后,客户就开始找我谈价格,并给出的价格非常低。

我就知道这位业务经理在谈单报价上的工作没有做好,导致客户对降低价格抱有很高的期望。所以客户才有勇气把价格砍一半。

作为销售经理,想要报价多少卖多少,就一定要在刚开始和客户接触的时候,就要降低客户对低价格购买的期望。那如何才能降低客户的价格期望呢?

关于这个问题,我觉得,现在没有谁会比妙飞我有着16年市场销售经验,并拥有多个行业销售第一头衔的人更有资格告诉你,该如何做好销售。

首先,专注于解决问题。把客户的需求弄清楚,然后给出他需要什么样的产品,推荐适合他的解决方案。

你的方案越详细具体,产品差异化就越明显,客户越了解越觉得产品值这个钱。

你千万不要在客户还完全不了解的产品前,就开始和客户讨价还价。除非,客户当场就要下单。

其次,多讲客户案例。如何讲案例呢?你之前服务过的客户是谁,你挑出来一个最有说服力的案例给客户讲解。哪些客户是他的同行,他们现在用的产品怎么样。如果有他认识的客户,销售经理可以鼓励他打听一下效果。没有同行业案例,你就找相关的案例。记住,一个恰当的案例胜过你的千言万语。

然后,谈价格的时候多谈对比。通过前面的两步介绍,客户已经非常了解你的产品。如果客户准备购买,客户就会开始还价,你想快速结束还价环节,最好的方式就是对比。

第一种是价格对比。你可以找出来和你一样的产品,但是价格比你贵一倍以上,证明同等的东西,你的性价比最高。

第二种是特性对比。

每一种产品都有独特的卖点,你要做的就是放大你的卖点。卖点其实就是一句话,如何放大呢?

答案是,你要把卖点拆开说,拆成三个点,五个点,详细的流程讲给客户,让客户觉得你的产品,就是比别家的产品有独特的价值和优势。

第三种是品牌对比。不要怕和大品牌比,再小的个体也是品牌。你要能做大品牌做不到的地方。你要让客户知道,大品牌就是渠道营销大,产品研发品质,还是那么些人。大品牌制度死板不灵活,你可以保证质量和效果。让客户感觉到选择你,就是选择性价比和保障。

你通过以上三点的产品价格讲解,客户知道了产品的市场价、产品特性、服务承诺。客户感觉到这次购买超值,他就不会在意你的价格。

妙飞我觉得做销售经理,这点你一定要记住:人们都不喜欢便宜的东西,但是人们都喜欢物超所值的东西。

因此,优秀的销售经理在商务谈判中,少谈价格,多谈产品,少谈让利,多谈价值。

通过交谈挖掘客户痛点,用以上三点策略引导客户,降低客户对低价格成交的预期。

让客户把注意力转移在产品的选择、产品的信息和产品能给他们带来的好处上。这样不仅能避免客户大刀阔斧地砍价,还能让你卖高价。

这才是销售的底层逻辑。

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